Hace unos días he visitado con mi mujer una escuela infantil para uno de nuestros hijos. La verdad es que nos ha sorprendido el trato que hemos recibido. Por fuera, es una Escuela totalmente nueva con instalaciones que dan ganas de visitar, pero una vez establecido el contacto telefónico y la vista, todo fue desastroso…

RECORDATORIO: Hay una relación matemática (reto a cualquier persona a mostrarme lo contrario) entre el número de llamadas, el número de visitas de la escuela y su tasa de ocupación  o al potencial de su lista de espera.

Si nadie llama, pocos visitarán. Si nadie visita la escuela, nadie será cliente.

REALIDAD: Generar llamadas y visitas es el primer paso de cualquier acción de promoción de la escuela. Las Escuelas dedican mucho tiempo y dinero en promocionarse pero todos estos esfuerzos no servirán en absoluto si cuando reciben una llamada o si cuando les visitan no controlan estas etapas. Lo más importante son los primeros contactos con los clientes potenciales. La llamada telefónica, la visita. Lo más grave sería hacerlo mal durante estas etapas. Porque no habrá otra oportunidad. ¡El primer contacto sólo existe una vez! Son momentos de verdad. Alguien te ha llamado o ha cruzado tu puerta porque cree que podrías darle un servicio que esta buscando. Alguien que tiene una necesidad está al otro lado del teléfono o enfrente de ti, en tu despacho. No está de paseo o de excursión. No llama para perder el tiempo. No te visita para pasar el rato. Está aquí para contratar una escuela infantil. 

Cuando llamó mi mujer y preguntó si podía visitar la Escuela la directora contestó: “Si, pasate cuando quieras… Adiós”… Mi mujer no se sintió particularmente bien tratada.

Todo el mundo quiere sentirse bien tratado. Para tratar bien a alguien, se requiere personalización y organización. Cuando alguien te llama, tienes que dirigir tu la conversación para alcanzar tu objetivo. Pero…¿ Cuál es el objetivo cuando recibo una llamada de información? ¿Responder a las preguntas? ¿Informar de los horarios de visita? ¿Hablar lo más posible sobre mi escuela? ¿Hacer que me paguen ya por transferencia una matrícula?

CONSEJO: Cuando recibes una llamada de información, tu único objetivo es hacer que la persona venga a visitarte. Solo eso. Nada más, nada menos.

Recuerda la ley matemática. Si nadie visita tu escuela, nadie será cliente

ESTO ES LO QUE TIENES QUE HACER:

  1. Preséntate, di tu nombre y tu cargo. No hay nada peor que hablar con alguien que no se presenta.
  2. Haz que tu interlocutor se sienta atendido, con un trato personalizado. Pregúntale su nombre y el nombre de su hijo o hija que irá a la escuela.
  3. Prepara un par de frases de presentación de tu Escuela en las que se resumen las cosas que son vuestros puntos fuertes y que os hace diferentes. Recuerda: 2 o 3 frases no más. No te lances en una venta por teléfono de tu escuela. El resultado sería aburrido para tu interlocutor. No gastes tus cartuchos ahora y guárdalos para la visita.
  4. Recuerda, el objetivo es hacer que tu cliente potencial te visite. Propón una cita a tu interlocutor: “¿María, que le parece pasar este mismo miércoles a las 18:00 o el Jueves a las 16:00?”
  5. Prepara un email de confirmación de dicha cita que mandarás nada más colgar el teléfono. En este email, puedes aprovechar para indicar un vínculo en tu web, tu blog, tu página de facebook o tu cuenta twitter.

Si respetas esos pasos, te aseguro que aumentarás tus visitas y matemáticamente aumentarás tu tasa de ocupación de la Escuela. ¡Buena suerte!

 

2 comentarios

  1. Estoy totalmente de acuerdo en lo que dices. La primera impresión es fundamental.

    • Gracias Marisa por tu comentario. Efectivamente la primera impresión solo ocurre una vez. Es por eso que hay que cuidar especialmente esta etapa.

  2. Pingback: 6 cosas que hacer para que las visitas de tu Escuela sean exitosas | Blog de Provei

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