Hace poco la empresa de telefonía Orange ha anunciado de una forma original su nueva oferta de servicio incluido.

 

En el vídeo, un hombre entra en un hotel pero empieza a extrañarse: los clientes del hotel entran y salen del hotel con sábanas bajo el brazo. Su cara sigue con la misma expresión de sorpresa cuando una voz nos explica la situación: Que en un hotel no te den sábanas para dormir ¿te resultaría raro, no?

Me ha gustado porque nos muestra una situación imaginaria que nos parece increíble: ¡tener que llevar sábanas a un hotel!

Entendemos que cuando vamos a un hotel, hay muchas cosas que están incluidas en el precio de “la habitación” y que nos parecen de lo más natural del mundo como no tener que traer tus cubiertos y servilletas cuando vas a un restaurante…

Cuando vamos a un hotel, no contratamos únicamente “una-habitación-dónde-hay-una-cama” sino todo un conjunto de servicios que hará que nuestra estancia sea satisfactoria. Hacer que en un espacio podamos descansar, hacer negocios, pasar una noche romántica, etc…

¿Y en una Escuela Infantil? ¿Qué es lo que contratan los padres? “Un-local-dónde-los-niños-están-cuidados” o un conjunto de servicios que les permitirá a ellos y a su hijo crecer como familia e individuo?

¿Y en tu Escuela? ¿Qué está o no está incluido? ¿Qué podrías ofrecer para que los padres y los niños tengan una experiencia de lo más satisfactoria? No te dejes influenciar por el “siempre se ha hecho así” o “porque los otros lo hacen así”. Si no, te arriesgas a ser como el hotel donde hay que traer sábanas en vez de una Escuela Infantil dónde los padres y los niños disfrutan de muchos servicios incluidos.

El artículo sobre “Transformar una llamada telefónica en una oportunidad para tu escuela” ha generado muchos correos de agradecimiento y algunas preguntas. Así que os propongo seguir con el tema “comercial” y hablar de otra etapa muy importante: la visita.

RECORDATORIO: Hay una ley matemática entre número de clientes y número de visitas. Todos los clientes que tienes hoy han visitado tu Escuela antes de contratar contigo. 0 visitas = 0 clientes nuevos o bien:

0 visitas exitosas = 0 clientes…

REALIDAD: La dirección de la Escuela gasta mucha energía en dar a conocer la Escuela y dedica tiempo y esfuerzo en promocionarla. ¿Para qué todo esto? Para generar visitas y transformar visitas en nuevos niños para la Escuela Infantil. Si el objetivo de una de tus acciones de promociones no es este, piénsalo dos veces antes de gastar tu dinero…

Volviendo a mi experiencia personal, os cuento cómo fue la visita:

  • Nada más sentarnos en el despacho de la Directora, sin dirigirnos la palabra, empezó a imprimir papeles y a enfadarse con la impresora.
  • A los 5 minutos, ya teníamos en la mesa todos los papeles impresos y la directora nos enseño las tarifas. Sin decir nada, ella empezó con tachar unos precios y proponernos descuentos.
  • Hemos preguntado varios puntos y dudas que teníamos y la mayoría de las veces, ella no parecía muy segura en sus respuestas o bien daba respuestas que no eran muy positivas. Teníamos la sensación de “sacarle” información. Ella no nos hizo ninguna pregunta.
  • Durante la visita de las instalaciones, había aulas cerradas (no había niños durante nuestra visita) que no quiso abrir porque no tenía la llave.
  • Nos despedimos y ella nos dejo los papeles haciendo hincapié en el rollo administrativo que suponía. No ha apuntado ningún datos sobre nosotros y nuestro hijo.

¿Salimos de esta visita con buena impresión y ganas de dejar a nuestro hijo?

No…

ESTO ES LO QUE TIENES QUE HACER:

  1. Descubre las personas que tienes en frente de ti: haz preguntas sobre la situación, lo que buscan, lo que valoran. No se puede satisfacer a alguien si no sabes cuales son sus necesidades. En el caso de una madre que tiene que dejar su hijo, podríamos decir: no se puede reconfortar alguien si no sabes cuales son sus temores. No empieces con los precios – los abordarás al final.
  2. Trata las preguntas y objeciones como oportunidades: Tómate todas las preguntas como algo positivo. Demuestra que lo tienes todo pensado. Intenta no solamente responder a la pregunta sino trata de explicar el porqué de las soluciones que usas.
  3. La visita de las instalaciones es un ejercicio de transparencia: no dejes que haya rincones oscuros o aulas cerradas donde no se pueda entrar. Los padres quieren sentir que todo está limpio e impecable y que no se esconde nada.
  4. Trata de los precios con toda naturalidad: déjales el folleto de información de tu escuela y tus tarifas. Es un buen momento para dar un regalito o una atención a los padres y al niño (un pequeño juguete). La idea es tener un gesto amable.
  5. Inscribe al niño en una lista: llámala lista de espera, lista de reserva, lo que sea. La tengas o no, los padres tienen que saber que ya estas preparando un hueco para su hijo; que les estas reservando la plaza. ¡Nadie que te haya visitado tiene que salir sin estar inscrito en tu lista! Y si realmente tienes lista de espera, ten cuidado de no parecer soberbia. Los padres tienen que salir de esta visita con ganas de dejar a su niño en tu Escuela y pensando que el proceso de inscripción es sencillo.
  6. No olvides hacer un seguimiento. Una persona que te ha visitado agradecerá tu atención. Al día siguiente, manda un email de agradecimiento de la visita y aprovecha para hacer hincapié en los puntos que esos padres consideraban importantes. Luego, si no has tenido noticias, no olvides llamarles en la fecha acordada con ellos. El objetivo de la llamada será saber si han madurado su decisión.

Si sigues esos consejos, te sentirás más cómoda durante las visitas. Además, serán un momento agradable y profesional en el que demostrarás el valor de tu Escuela.

¡Buena visita!

 

 

 

 

 

¿Quieres saber exactamente dónde están tus posibles clientes? ¿Quieres saber sus hábitos? ¿Quieres que ellos vengan a visitarte? ¿Ser visible a ellos? Entonces actúa en consecuencia y no ignora el Geomarketing.

Geomarketing es la denominación puntual de una de las estrategias comunicacionales más efectivas del momento para las pymes y se define en dos palabras: Marketing Geolocalizado.

Bares, cafeterías, tiendas de electrónica y demás, ya lo están usando con éxito, así que es hora de que las escuelas infantiles comiencen a usarlo como es debido y potencien de este modo sus resultados.

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Cómo iniciar a mi escuela en el Geomarketing

Si bien el Geomarketing es una rama del marketing que abarca estudios de mercado, hábitos de consumo, bancos de datos, etc., lo cierto es que con pequeñas acciones gratuitas puedes comenzar a cobrar sus dividendos. Por ejemplo:

1. Hazte ver: Google Places

Hoy por hoy buscamos todo en internet, incluidas las escuelas infantiles, entonces si queremos ser encontrados por nuestros clientes cuando esto ocurra, debemos estar a “tiro”. Y Google Places es la opción más efectiva.

Si quieres aprender cómo usarlo, haz clic aquí, en 4 pasos sencillos lo conseguirás. ¡Haz que te vean!

2. Conoce tu mercado: Google Alertas

Siguiendo la necesidad de ser visibles en la web esta herramienta permite, a través del correo electrónico, conocer todos los detalles con las búsquedas relacionadas con nuestro negocio, dándonos de este modo elementos de juicio para seguir optimizando nuestros resultados.

3. Está presente: Google Adwords

Espacios publicitarios estratégicos en las búsquedas Google: Determinamos nuestras palabras claves y, cada vez que sean buscadas, nuestra escuela infantil aparecerá para el usuario.

Consolidar y expandir es la meta

Pero el Geomarketing no solo se limita a la web pues recuerda que este se refiere a todo tipo de acciones de Marketing Geolocalizadas; por ello: delimita tu zona y comienza a consolidar y a expandir tu Escuela infantil.  ¿Y cómo lograrlo exactamente? Aquí te damos unas ideas:

  1. Programa periódicamente presentaciones y muestras de tu escuela infantil en las asociaciones de vecinos más cercanas.
  2. Trata de construir vínculos sólidos con los Líderes de Opinión más influyentes de la zona; la matrona del centro de salud, por nombrar alguno, puede ser un excelente comienzo en el momento de conseguir aliados de cara a su público objetivo.
  3. Programa actividades comunitarias en tu escuela: El día de las puertas abiertas o La fiesta del arte, son excelentes oportunidades para darse a conocer, consolidar y expandir tu imagen.
  4. Sé creativo y no deja de planear acciones de esta índole para tu beneficio.

En resumen: El Geomarketing es una herramienta que no cuesta mucho dinero pero que es muy eficaz para asegurar que tu energía se gasta en cosas que “funcionan”.

 

Para más información sobre el Geomarketing, haga clic aquí.

Subida ineludible del IVA. El 1 de septiembre, nadie podrá escapar: tendremos que pagar 21% de IVA en vez del 18% que pagamos hoy. Esta subida no parece temporal, la situación de crisis se está alargando. El estado buscará todas las formas de aumentar sus ingresos y no dejará escaparar ni un euro. La gran mayoría de tus proveedores aplicarán esta subida por obligación legal de forma que todos tus gastos se verán afectados.

IVA en pantallas

Te proponemos 5 consejos para encarar esta situación:

1. ¡Prepárate YA!

En este tipo de situaciones es mejor anticipar, no solamente para evitar situaciones críticas sino para sacar provecho de ellas. Hay que elaborar una estrategia, planificar. No se puede esperar al último momento.

2. Evalúa el impacto sobre tu negocio

Pide ayuda si es necesario a tu gestor para calcular cuál sería el impacto sobre tus costes y como consecuencia en tus beneficios. No olvides que el alquiler también está sometido al IVA.

3. Asumir la subida del IVA no es la solución

No puedes pedir a tu Escuela como entidad económica soportar todo el peso de dicha subida. Tu Escuela es una empresa que como cualquier otra, tiene que generar beneficios para mantenerse y desarollarse. No comprometas las posibilidades de futuro con una decisión equivocada. “Aguantar” la subida del IVA puede revelarse tentador a corto plazo, pero será seguramente un error a largo plazo.

4. Si, se pueden aumentar las tarifas en tiempos de crisis

Estos tiempos hacen que la gente se vuelva más exigente. Los clientes (y somos todos clientes) quieren conocer el valor de la cosas que compran y buscan siempre la mejor forma de consumir. La imagen o las apariencias pierden importancia a la vez que la calidad intrínseca de los productos vuelve a ser lo más importante.

Todos somos conscientes de que el IVA aumentará y el precio de las Escuelas Infantiles también. La cuestión está en ¿cómo hacerlo de la mejor manera posible?  Un aumento del precio siempre tiene que tener una contrapartida. Cuantos más servicios incluidos tengas en tu cuota, más fácil es “vender”  una subida de tarifa que sea debida al IVA o no.

5. Nosotros podemos darte una buena herramienta

Nuestros clientes que usan el pack “PTS” (Pañales, Toallitas y Spray) como servicio “todo incluido” están mejor preparados para pedir un aumento de tarifas a sus clientes. Esto les da un valor añadido que los padres reconocen y valoran positivamente.

¿No incluyes todavía este servicio en tu Escuela?

Introducir un servicio “todo incluido” con pañales toallitas y spray no solo te proporcionaría la oportunidad de justificar un aumento de tarifa sino de satisfacer plenamente a tus clientes.

¿Cuales son tus planes para afrontar está situación? Comparte tus ideas dejando un comentario.

 

Como directora de escuela infantil o educadora, una parte importante de tu trabajo es presentarte a gente que no conoces, ya sean padres o niños. Hay un refrán que dice “Solo tenemos una oportunidad de dejar una buena primera impresión”, más importante aún cuando se trata de visitas de padres, clientes potenciales de tu escuela.

¿Cuáles son los criterios para saber si dejamos o no buena impresión?

Existe una herramienta que lo sintetiza todo: la regla de los 4 x 20. Esta herramienta se basa en las diferentes fases de un encuentro:

Primero, la comunicación no verbal: la forma de moverte, de andar, la actitud general del cuerpo: son los 20 primeros gestos.

Luego tu interlocutor te mira a la cara, a los ojos, tu expresión, tu sonrisa: son los 20 primeros centímetros de tu cara. El siguiente paso es escucharte, tu tono de voz: las 20 primeras palabras.

¡Una primera impresión ya se ha creado en esos 20 primeros segundos!

Así es la regla de los 4 x 20: 20 primeros pasos, 20 primeros centímetros de la cara, 20 primeras palabras y los 20 primeros segundos.

Sabemos que con la crisis, los consumidores se vuelven más exigentes. Piden más descuentos, más servicios, más y más… Tu cliente potencial va a estar condicionado por la impresión que causas en él.

¿Cómo podemos aplicar la regla de los 4 x 20 en una visita de esos padres, clientes potenciales, en una escuela infantil?

1. Los 20 primeros segundos

Van a acondicionar toda la entrevista durante esa primera visita de los padres. Sobre esta primera impresión es por la que los padres te van a juzgar. Obviamente, tienes más de 20 segundos para hacer la visita a tu escuela pero si de entrada, esa primera impresión no gusta, será difícil convencer a los padres durante el resto de la visita. Lo primero que hay que hacer es asegurar que tu apariencia es adecuada a la imagen que quieres dar.

Se estima que el juicio de una persona sobre otra se basa, en un 80%, sobre la voz o la mirada.

Pero también cuenta el entorno. Los 5 sentidos de una persona que entra por primera vez en un nuevo lugar están en alerta. La visión, pero también el olfato, tienen mucha importancia, sobre todo en una escuela infantil dónde los aspectos sanitarios e higiénicos deben ser cuidados meticulosamente.

Entonces, para cuidar esos importantísimos 20 primeros segundos, tienes que cuidar las apariencias: la tuya propia y la de tu escuela.

2. Los 20 primeros gestos

Lo mejor es empezar con saludar a tu interlocutor, tendiéndole la mano con firmeza pero no excesivamente. Procura tener una actitud abierta y no cruzar los brazos o las piernas. Esas actitudes son consideradas como signos de rigidez y dificultad para acercarse a la gente. Tus gestos tienen que estar en adecuación con lo que estás diciendo.

En los casos de visitas de padres, invítalos a entrar en tu escuela o en tu despacho, dónde estarán más a cómodos para empezar la visita. Asegúrate de que están a gusto antes de seguir con la conversación.

3. Las 20 primeras palabras

Saluda tu interlocutor con un “¡Buenos días!” “¡Bienvenidos!” y con un tono de voz seguro y suave. Piensa en articular bien tu discurso. Es muy irritante cuando una persona no se expresa de manera inteligible. Asegúrate de que tu discurso es positivo y accesible.

Un error muy común es empezar excusándose por algo (“Perdona el desorden” o “Me pilláis en un momento de…” ). Hay que ser positivo y mostrar interés en recibir a esos padres y descubrir quiénes son, cómo viven con su(s) hijo(s) y cómo tu escuela les va a aportar valor. No da buena sensación una persona que se esté excusando. Es mejor enfocar la conversación en las necesidades de los padres que en un posible desorden en tu despacho.

4. Los 20 primeros centímetros

Tienes que concentrarte en la cara de tu interlocutor y sobre todo en sus ojos. Tu deber: mirarlo a los ojos, con una sonrisa franca y directa. El objetivo es mostrarte atenta con tu posible futuro cliente.

Durante la visita, no solamente al principio, asegúrate de conectar visualmente con tus interlocutores. Es así cómo sabrás si te entienden bien, si están a gusto, si tienen preguntas, etc. Mirando a los ojos es la mejor manera de asegurarte de que la información le ha llegado.

Conclusión

Normalmente, si cuidas estos 4 puntos, dejarás mejor impresión. Esta técnica es un buen punto de partida. Nos ayuda a tomar un poco de distancia y a analizar nuestra propia forma de tratar con desconocidos. Con solo concentrarnos en lo que hacemos mejoramos indiscutiblemente.

En el último trimestre de 2011, hemos lanzado el concurso “Gana PTS” cuyo premio consistía en un mes de consumo gratis en Pañales, Toallitas y Spray. Las Escuelas Infantiles que querían participar tenían que responder a un cuestionario sobre la gestión de escuelas infantiles y los productos de Provei. La verdad es que el concurso ha tenido bastante éxito. Escuelas Infantiles de Madrid, Barcelona, Sevilla, Santiago de Compostela, Valencia, Granada, Málaga, han participado.

Justo antes de los Reyes, hemos contactado con la ganadora del concurso, Marta. Fue nuestra manera de celebrar la Navidad… 😮 A continuación tenéis la entrevista que he hecho a Marta al entregar el premio.

Entrevista

¿Listos para la entrevista?

Sébastien: Ante todo, ¡enhorabuena Marta! Eres la ganadora de nuestro concurso “Gana PTS 2011”.

Marta: No me lo esperaba ¡Qué sorpresa! Estoy contentísima.

S: Marta, eres la dueña y directora de la escuela Virgen de la Encina en Collado de Villalba. ¿Podrías presentarnos tu escuela?

M: Abrimos la escuela en 2004, contamos con cuatro aulas, un comedor, cocina propia, un patio muy grande con diferentes zonas de juego. Además de nuestro proyecto pedagógico centrado en el protagonismo de los niños, ofrecemos servicios a los padres como incluir la leche, los pañales, las toallitas y los cosméticos para el cambio de los niños.

S: Entonces, hace 7 años que estás ofreciendo los pañales, toallitas y crema para el cambio. ¿Por qué introdujiste este novedoso servicio?

M: Además de facilitarnos bastante el trabajo en la escuela, facilita la vida de los padres. Pero sobre todo, nos ha diferenciado de las otras escuelas. En 2004, ¡nadie en nuestra zona proponía este servicio!

Escuela Infantil Virgen de la Encina

La ganadora del concurso, la Escuela Infantil Virgen de la Encina

S: ¿Cuál ha sido y es la percepción de los padres sobre este servicio?

M: Al principio se sorprenden. ¡Luego lo agradecen muchísimo!

S: Desde septiembre de 2011, estás usando nuestro pack PTS: Pañales, Toallitas y Spray. ¿Cómo has introducido este cambio en la escuela?

M: Primero hemos realizado una prueba para comprobar la calidad de los productos. Una vez comprobada su eficacia, mandamos una comunicación a los padres para avisar del cambio. Y para los que querían, los dejamos unas muestras para que las probaran.

S: ¿Cómo ha ido este cambio?

M: Muy bien. ¡Fantástico! No hemos tenido ningún problema.

S: ¿Qué opinan de los productos las personas que trabajan en tu escuela?

M: Opinan que los productos son de muy buena calidad.

S: También el uso del Pack PTS te ha permitido proponer un nuevo servicio a los padres. ¿Cuál es?

M: Ponemos a su disposición los pañales, las toallitas y el spray para que los adquieran y los utilicen no solo en la escuela si no también en casa.

S: ¿Cómo lo has hecho?

M: Hemos hecho algo sencillo. Una mesita en la entrada con un paquete de cada producto y hemos colocado un papel con las tarifas. Además, hemos mandado una circular a los padres para que supieran que pueden comprar esos productos.

S: Después de 3 meses vendiendo nuestros productos, ¿nos podrías contar cuáles son las principales razones por las que los padres los compran?

M: La razón principal es porque los pañales son de muy buena calidad y aguantan mucho. Por la noche aguantan mejor que otras marcas conocidas. Las toallitas son también de muy buena calidad. Pasa a menudo que algunos padres que no tienen tiempo para ir al súper nos compran pañales o toallitas. El spray es tan novedoso que capta la atención. Lo compran porqué también es muy eficaz. Tengo una anécdota a propósito del spray. Una madre ha ido a comprobar en la farmacia si se podía comprar y a qué precio. Volvió a verme para contarme que efectivamente era mucho más caro en farmacia. ¡Así que me lo ha comprado!

S: En este inicio de 2012, ¿cuál sería tu mensaje para el gremio de las escuelas infantiles?

M: Es verdad que nos esperan dificultades en 2012. Muchas escuelas cierran… Pero quiero pensar que la crisis, increíblemente, fomentará la natalidad. Más tiempo libre para las parejas hace que se reencuentren y que nazcan más bebés. Espero que cuando salgamos de la crisis, acudirán nuevos niños en las escuelas.

Una gran mayoría de pequeños negocios incluyen desde hace muchos años servicios adicionales a su principal fuente de negocios como manera necesaria para crecer o incluso sobrevivir. Esta estrategia podemos verla claramente en las peluquerías y salones de belleza, que añaden a su oferta de servicio la venta de productos relacionados con su actividad principal.

Todos hemos visto estanterías llenas de productos de cuidado del cabello o piel que se encuentran a la venta. La principal razón para que los clientes que han ido a cortarse el pelo, ponerse unas mechas o peinarse para una ocasión especial salgan del establecimiento con una compra que no tenían prevista realizar es porque confían en la opinión de los profesionales y valoran positivamente sus recomendaciones.

Si a esto le añades que te ahorras un viaje a un establecimiento especializado que sabes que el único objetivo que tiene es venderte cuantos más productos mejor, los beneficios de vender productos especializados para esa peluquería son claros. Para estos establecimientos puede llegar a representar hasta un 20% de la cifra de negocio.

 

más dinero para las escuelas infantiles

Existen nuevas fuentes de ingresos para las Escuelas Infantiles

¿Por qué no se adoptan estas estrategias en el mundo de la educación infantil? ¿Por qué la cuidadora que pasa horas con el niño no puede aconsejar a los padres acerca de los productos específicos más adecuados para el cuidado de sus hijos? ¿Será que aún no se han dado cuenta de la influencia que ejercen sobre los padres?

Si los padres se acercan a las cuidadoras con preguntas de todo tipo sobre la salud o bienestar y esas cuidadoras proporcionan consejos básicos de pediatría, salud dental o psicología infantil… ¿Por qué no se deciden a ofrecer los productos más adecuados para que los padres proporcionen un mayor bienestar diario a sus hijos? Cualquier consejo u opinión de las educadoras es tomado por los padres como lo que es, un consejo profesional. Quizá este momento difícil sea el más adecuado para que las cuidadoras pasen a asesorar a los padres en la compra de elementos necesarios para los niños en su vida diaria como pueden ser pañales o toallitas.

Algo más que una escuela infantil

Proporcionar esos consejos de compra de los productos más adecuados a los niños dará enormes beneficios a las escuelas infantiles, desde una imagen de profesionalidad “puntera” participando en crear una buena imagen con los productos profesionales más eficaces y adecuados a ofrecer servicios adicionales que los padres agradecerán con una mayor fidelización y recomendación. Esta estrategia también permitirá ofrecer una continuidad entre la escuela y casa siendo los principales beneficiados los niños, que usan los productos más adecuados a cada uno de ellos tanto en la escuela como en casa.

Uno de los aspectos que más agradecen los padres cuando reciben consejos profesionales de los cuidadores que trabajan a diario con sus hijos es el de su propia educación. Nadie nace sabiendo cuáles son los productos más adecuados para su propio hijo, y no hay libro ni artículo o anuncio en revista especializada que sea capaz de averiguar cuáles son los cuidados específicos que necesita el niño. El profesional que pasa con ellos buena parte del día y cuyo trabajo es proporcionar bienestar y cuidado es la más indicada para saberlo. Aún hay muchos padres que compran toallitas con alcohol o pañales que no dejan transpirar. Educar a los padres únicamente va a conseguir niños más sanos y felices.

¿Y las escuelas? ¿Cuáles son los beneficios para las escuelas? Uno muy importante es que va a obtener mayores ingresos, algo nada despreciable en una época de recortes y ajustes. A ello hay que sumar el incremento de la fidelización de los clientes y un mayor índice de recomendación de la escuela infantil a otros padres. Teniendo en cuenta que la inversión es mínima, que lo único que se necesita es una mesita o una estantería donde mostrar los productos, los beneficios se obtienen desde el primer día, tanto para la escuela como para los padres y más importante, para los niños.

educadora escuela infantile aconsejando unos padres

Las educadoras dan consejos de todos tipos a los padres

No hace falta ser un genio de las ventas y el marketing, ni contar con complicados sistemas de gestión de pedidos ni clientes. Hay escuelas que utilizan una simple hoja de papel y un lápiz y aumentan sus ingresos añadiendo la parte correspondiente de la venta de los productos en la factura mensual de la escuela.

La única condición para tener éxito en este nuevo horizonte es saber que los productos que ofrece a los padres son realmente buenos, profesionales, que no van a poder adquirir en el supermercado. Ofrecer productos eficaces que usan los profesionales de la puericultura dará ese valor añadido que permitirá a una escuela aumentar sus ingresos, tener clientes satisfechos y, sobre todo, niños más sanos y felices.

¿Listos para vender?