Uno de mis clientes me contó hace un tiempo lo siguiente: en mi zona geográfica hay una escuela que hace o copia casi todo lo que yo hago. ¿Qué puedo hacer para luchar contra esto?

La imitación

Imagen wikipedia.

Si nos paramos y analizamos lo que significa ser imitado, encontramos diversas respuestas:

1. Lo importante es que seas tu la que innova y proponga en primer lugar las novedades. Es eso lo que hace que una empresa sea líder. El liderazgo se hace también proponiendo novedades.

2. Si tu competidor te imita, al final te beneficiará:

  1. Hace que se promocionen también tu servicios
  2. Demuestra que es una buena idea

3. Y sigues con ventaja. Puedes decir con orgullo que fuiste la primera en lanzar este servicio o producto. También tienes más experiencia en como dar el nuevo servicio de la mejor manera. Y mientras otros están imitándote, tu ya puedes pensar en otra novedad o mejorar tus servicios, lo que hará que sigas innovando.

No olvides, la información más válida es la reacción de tus clientes. Escucha a tus clientes. ¿Qué dicen? Haz de vez en cuando una pequeña encuesta. Un pequeño cuestionario de 5 o 10 preguntas como máximo.

Riesgo al obsesionarse con los imitadores. Al mirar demasiado lo que hacen los otros, podemos perder nuestra propia personalidad. Los que imitan a menudo lo hacen peor. Porque no les sale bien del todo, porque no lo llevan “dentro”. El que innova lo hace con mucha más energía y conocimiento. Además corresponde con la identidad de la persona y de la Escuela. Es muy importante ser fiel a sus valores y seguir el camino que creemos conveniente para nuestro negocio.

Ser imitado al final es algo positivo. Demuestra que tienes buenas ideas y que sabes lo que haces. Además, demuestra que alguien de tu sector lo reconoce, ya que te copia.

Sigue tu camino, ¡deja que la gente te copie!

 

Hace poco mi mujer y yo asistimos a un evento “puertas abiertas” de un posible colegio para nuestro hijo mayor. La jornada nos pareció muy interesante y he aprovechado la ocasión para apuntar lo que podrían ser los 7 errores más comunes a la hora de hacer este tipo de evento.

Las “puertas abiertas” son una herramienta muy potente para promocionar tu centro. Es una ocasión única de mostrar a la gente el interior de tus instalaciones y comunicar tu pasión y entusiasmo dentro de tu Escuela. Sabemos que lo que se ve en la fachada de tu Escuela no siempre transmite todo lo bonito que hay dentro.

Y recuerda el teorema básico

0 visita = 0 cliente

Así que manos a la obra para repasar los 7 errores a evitar:

1. Escatimar sobre la publicidad de tu evento

Asegúrate de difundir adecuadamente la información de tu evento: Folletos, carteles, publicidad en revistas, anuncios en Google, correos a la gente del barrio. Haz lo que suele funcionar mejor según tu experiencia en tu zona. Pero cuidado con los folletos o anuncios ya que llevan tu imagen, así que nunca buzonees fotocopias o folletos demasiados pequeños. Tampoco uses un viejo dibujo para una publicidad en una revista. Hacer un diseño bonito para tu publicidad será un dinero muy bien invertido. Tener en tu página web un apartado “puertas abiertas” con detalles de tu evento es también fundamental.

2. No dar a la gente una información completa de lo que ofrece tu Escuela con precios y condiciones

Las personas que te visitan tienen que irse de tu Escuela con una idea clara de lo que ofreces y cuáles son tus diferencias. No olvides recibirles de una forma adecuada (ver el artículo sobre cómo hacer que tus visitas sean exitosas) y sobretodo explica tus servicios y presenta las tarifas asociadas.

3. Dejar que la gente vaya a cualquier sitio sin ser acompañados.

“Puertas abiertas” no significa “descontrol”. En cuanto lleguen los padres, asegúrate de formar grupos de 3 o 4 padres para hacer una visita guiada de tu escuela. Ningún padre o niño tiene que estar sin acompañante.

4. No tomar nota de la gente que han venido y evaluar su grado de interés o motivos de visita.

Te aconsejo preparar una hoja con un cuadro que contenga las siguientes columnas: nombre del niño, nombre del padre, nombre de la madre, apellidos, edad del niño, teléfonos, email, dirección, interés, comentarios, cómo han conocido el evento, etc.. Puedes pedir estos datos o bien justo a la entrada de los padres o bien justo antes de que se vayan (cuando ya tienes más confianza con ellos). Estos datos son fundamentales para hacer un seguimiento de calidad y también analizar el tipo de cliente potencial que tienes y saber qué medio publicitario ha funcionado mejor.

5. No tener personal suficiente.

En este tipo de jornada, es difícil prever con antelación cuántas personas vendrán. Mejor que tengas todo a tu personal o el personal más importante para asegurar un acompañamiento óptimo de los visitantes y así dar una imagen de organización eficiente.

6. No prever un regalo o una atención para los que te han visitado.

Los padres que han venido tienen que irse con algo más que un solo folleto con tus servicios y tarifas. ¿Porqué no regalarles un imán con tu logo, un peluche mascota de tu Escuela, etc….? O bien organizar durante la jornada la actuación de un payaso o un cuentacuentos o marionetas. La idea es dejar una huella positiva en la mente de las familias. Una persona que se ha molestado en venir siempre merece una atención especial.

7. No hacer seguimiento – mandar un email o hacer una llamada.

Solo por una cuestión de respeto, deberías mandar como mínimo un correo electrónico de agradecimiento. No un correo largo, sino unas breves líneas de agradecimiento y un pequeño mensaje positivo. En tu firma, repite los datos de contacto de tu escuela y tu sitio web/blog/facebook/twitter.

 

Espero que esta lista de errores comunes te sea útil a la hora de preparar las próximas jornadas de puertas abiertas de tu Escuela Infantil.

¿ Algún error o alguna idea que funcionó bien en las últimas puertas abiertas que organizaste? Menciónalo en los comentarios!

Como otros muchos, tengo un smartphone y estoy instalando aplicaciones para simplificarme la vida o divertirme. Una cosa no deja de sorprenderme: ¿cuántas veces hay que actualizar las aplicaciones instaladas? Vivimos en un mundo en el que nos “actualizamos” a menudo. Los consumidores actuales están acostumbrados a tener novedades constantemente. Es verdad que el mundo, a pesar de todo, está ofreciendo cada vez más posibilidades para innovar y proponer nuevas cosas para facilitar nuestras vidas.

¿Y en tu Escuela, cuáles son las novedades que aportas a los padres? ¿Cuándo fue la última vez que has introducido una novedad?

REALIDAD: Con la crisis, mucha gente se paraliza. Es como una excusa, pero no saldremos de la crisis si no hacemos nada… En estos tiempos, hay que moverse y proponer nuevas soluciones. Las buenas ideas siempre tienen valor.

Consejos para no caer en la rutina (o posponer a septiembre cualquier idea…)

  1. Inspírate. Lee, visita (no siempre lo relacionado con las educación). Una exposición de fotografía te puede dar más ideas nuevas que una feria o un encuentro sobre la educación.
  2. Apunta tus ideas. Ten un cuaderno físico o virtual en el que puedes apuntar tus notas. Personalmente utilizo Evernote, una herramienta fantástica que se sincroniza en el ordenador, el teléfono y el ipad.
  3. Clasifica. Puedes clasificar las ideas utilizando criterios sencillos. Por ejemplo, puedes clasificar tus ideas según el tiempo necesario para llevarlas a cabo: corto plazo, medio plazo o largo plazo. Puedes apuntar también si es fácil, si requiere ayudas o consejos externos.
  4. Prueba. Antes de lanzarte, haz una prueba a pequeña escala. Si el resultado es positivo, ¡adelante!
  5. Comunica. Una pequeña novedad puede aportar mucho a tu imagen. Puedes comunicar antes de lanzar la novedad para generar interés y curiosidad, una vez que lanzas la novedad y después para aportar datos de como ha ido dicha novedad.
  6. Apuesta por la sencillez. Apuesta por novedades que faciliten tu vida y la de los padres y los niños. Evita las novedades que te aportarán más complicaciones que beneficios.

Te animo a realizar tus ideas y realizarlas ya. Como dice el piloto Mario Andretti, “Si esperas, lo único que sucede es que te pones más viejo”.

¿Cuál será la próxima novedad que vas a lanzar?

En este periodo de matrículas ya se está pensando en cuantos niños quedan para asegurar una ratio máxima de ocupación.

Es también un momento en el que se piensa en hacer acciones de promoción para dar un empujón y hacer que más padres llamen o visiten tu Escuela.

¿Cómo saber si gasto mucho o poco en promoción? ¿Vale la pena poner un anuncio en google? ¿Y si pongo un cartel en la calle?

Para tratar de responder a esas preguntas hay que tener en cuenta:

  1. En qué etapa de vida está tu Escuela: Si hace poco que has abierto tus puertas, entonces tienes que dedicar más recursos a tu promoción. Si llevas unos años, podrás reducir los esfuerzos, pero no del todo. El boca a boca ayuda a hacer que la gente te conozca, pero tienes que cuidar e influir en tu imagen.
  2. La ubicación tu Escuela:¿ En una avenida con mucho tráfico o en una calle más escondida? Tu fachada es como una publicidad. Si tu escuela no está a pie de calle, tendrás que prever un esfuerzo suplementario en señalar tu Escuela.
  3. El perfil de los padres que potencialmente vendrían en tu Escuela: ¿Cuantos trabajan en el barrio? ¿Cuantos viven pero trabajan fuera? Los medios para alcanzarlos no serán los mismos. Internet es un buen medio para llegar a ellos; Facebook y twitter pueden ser muy útiles.
  4. Conocer a tus competidores: son una fuente de inspiración e incluso de superación. Si tu competidor tiene una nueva web, tienes que hacer que la tuya esté a la altura. No te distancies mucho de ellos.
  5. Cuánto dinero estás dispuesto a pagar para obtener un cliente: Es una pregunta clave para evaluar lo que podría ser tu presupuesto anual de promoción de tu Escuela. Cuidado! Regalar la matrícula no es una acción de promoción si nadie lo sabe o si no tienes visitas. Lo más importante es generar visitas a tu escuela. La gente puede estar interesada por una oferta especial pero tienen que saberlo y que no parezca que estás rebajando la calidad y la imagen de tu Escuela

Entonces …. ¿cuánto debería gastar al año?

Hay que saber que en sectores de venta entre empresas los gastos de comunicación están alrededor del 5% de la cifra de negocio anual. Las marcas para el gran público pueden gastar hasta un 40% de su cifra de negocio anual. La mayoría de las empresas gastan entre un 5% y un 10%.

No olvides que cada euro que gastas en promocionar adecuadamente tu escuela es la mejor inversión que puedes hacer. Si dejas de cuidar tu imagen y tu comunicación acabarás perdiendo dinero a medio/largo plazo…

En un artículo anterior, empecé a tratar el cómo hacer para que la gente de más valor a la labor que se desarrolla en las Escuelas Infantiles. Intentaba demostrar que para promocionar el valor de tu trabajo, no puedes esperar nada de las autoridades como el Ministerio de Educación u otra institución pública. El movimiento tiene que empezar desde abajo. En tu Escuela. En ti mismo. En tu equipo. En tus empleados.

Seguimos con 4 cosas que te ayudarán a dar más valor a tu labor cotidiana y como resultado a tu Escuela Infantil:

  • ¿Explicas lo que haces? Un padre hace una pregunta, hay un malentendido, una novedad; toma el tiempo necesario para explicar el cómo y sobre todo el porqué de las cosas. Es a través del porqué que se demuestra la profesionalidad y el respeto. Cada educadora tiene que tener este reflejo adquirido.
  • ¿Cuál es tu poder de influencia? ¿Pueden saber los padres antes de conocerte lo profesional que eres? ¿Eres una persona conocida en tu barrio? ¿Tienes un blog? ¿Escribes artículos en un boletín para los padres? Si no, ¡empieza ya! Serás alguien influyente cuando los demás te consideren una experta y profesional de tu sector.
  • ¿Conoces el nivel de satisfacción actual de los padres? ¿Has realizado alguna vez un cuestionario de satisfacción a los padres de tu Escuela? No requiere mucho trabajo (lo más difícil es elaborar las preguntas que es casi un arte) y dará una imagen de profesionalidad. Cuidado, no preguntes a los padres cómo quieren que sea tu escuela. Identifica sus necesidades. Las respuestas a las necesidades serán tu responsabilidad.
  • ¿Tienes una visión de cómo será tu Escuela dentro de 1, 2, 5, años? ¿Qué novedad quieres introducir en los próximos meses? ¿Estas preparada para recibir padres nacidos en 1990? Se habla de tecnología de la información hasta marearnos. No es cuestión de revolucionar en 2 días todo, pero es fundamental tener una idea de los próximos pasos que darás para adaptarte a tu entorno.

La mejora de la percepción por parte de los padres del primer ciclo de Infantil, no ocurrirá de la noche a la mañana. Pero cuidando algunos detalles tendrás un impacto muy positivo para dignificar tu profesión. 

Así que no esperes a nadie, empieza tú misma a promocionar el valor de tu trabajo. ¿Necesitas ayuda? En Provei te podemos ayudar.

 

Hace poco he dirigido una charla-coloquio a los asociados de ACEIM, la Asociación de Centros de Educación Infantiles de Madrid. El tema estaba basado en uno de mis artículos “6 cosas que hacer para que las visitas de tu escuela sean exitosas“. Todas las Directoras y Directores presentes han evaluado la charla positivamente y he podido hablar con muchos de ellos en “petit comité”. En todas las conversaciones, volvía el tema de la necesaria adaptación a las circunstancias actuales y también el problema de reconocimiento de la labor educativa y de la imagen general que dan las Escuelas Infantiles. ¿Cómo hacer para que se valore el trabajo que se hace en las Escuelas Infantiles?

Pero antes de contestar a esta pregunta, creo que es importante hacer otra: ¿Quién está mejor posicionado para promocionar el valor de tu trabajo? ¿Será otra persona o serás tu mismo? ¿Será el ministro de la Educación? ¿Serán los sindicatos?

Las asociaciones locales y nacionales como CECE, ACADE, ACEIM, etc… tienen un papel importante en la promoción del valor del primer ciclo de infantil, pero ¿quién está en contacto cotidiano con los padres? El movimiento tiene que empezar desde abajo. En tu Escuela. En ti mismo. En tu equipo. En tus empleados.

No hay un remedio mágico para cambiar las mentalidades. Es una labor que requiere tiempo, esfuerzo y perspicacia. ¿Qué puedes hacer concretamente para que se valore más tu trabajo y por consecuencia tu gremio?

Te propongo una pistas de reflexión para ti:

  • ¿Cuidas realmente tu imagen? Puedes hacer una prueba sencilla para saberlo. Contesta a estás preguntas: ¿Tienes tarjeta de visitas impresas por un profesional de las que estás orgullosa? ¿Tienes un sitio web que genera visitas a tu Escuela y del que estás contenta? ¿Conectas con tus clientes a través de las redes sociales o de nuevas aplicaciones móviles? Quizás tienes padres que han nacido en 1990… ¿Sabías que para ellos, internet, los smartphone, facebook, twitter son medios de comunicación básicos?
  • ¿Te promocionas adecuadamente? Otro test. ¿Tienes un presupuesto anual para las acciones de promoción que haces al año? ¿Tienes un plan o un calendario para dicha promoción? Un plan no tiene porque ser 50 páginas. Pero si no planificas esas cosas, no puedes tener una promoción eficaz y que cumpla con tus expectativas.
  • ¿Tus empleados tienen una actitud positiva? ¿Los conocimientos adecuados? ¿La competencia necesaria? Estos 3 pilares son fundamentales para apoyarte en tus empleados. Una mala actitud, una falta de conocimientos o malas prácticas pueden arruinar todos tus esfuerzos en hacer que se valore tu trabajo.

Abordaremos en una segunda parte otros consejos para promover tu labor en la Escuela Infantil.

Y recuerda: si no lo haces tú, nadie lo hará por ti.

¡Felices fiestas!

 

 

Hace poco la empresa de telefonía Orange ha anunciado de una forma original su nueva oferta de servicio incluido.

 

En el vídeo, un hombre entra en un hotel pero empieza a extrañarse: los clientes del hotel entran y salen del hotel con sábanas bajo el brazo. Su cara sigue con la misma expresión de sorpresa cuando una voz nos explica la situación: Que en un hotel no te den sábanas para dormir ¿te resultaría raro, no?

Me ha gustado porque nos muestra una situación imaginaria que nos parece increíble: ¡tener que llevar sábanas a un hotel!

Entendemos que cuando vamos a un hotel, hay muchas cosas que están incluidas en el precio de “la habitación” y que nos parecen de lo más natural del mundo como no tener que traer tus cubiertos y servilletas cuando vas a un restaurante…

Cuando vamos a un hotel, no contratamos únicamente “una-habitación-dónde-hay-una-cama” sino todo un conjunto de servicios que hará que nuestra estancia sea satisfactoria. Hacer que en un espacio podamos descansar, hacer negocios, pasar una noche romántica, etc…

¿Y en una Escuela Infantil? ¿Qué es lo que contratan los padres? “Un-local-dónde-los-niños-están-cuidados” o un conjunto de servicios que les permitirá a ellos y a su hijo crecer como familia e individuo?

¿Y en tu Escuela? ¿Qué está o no está incluido? ¿Qué podrías ofrecer para que los padres y los niños tengan una experiencia de lo más satisfactoria? No te dejes influenciar por el “siempre se ha hecho así” o “porque los otros lo hacen así”. Si no, te arriesgas a ser como el hotel donde hay que traer sábanas en vez de una Escuela Infantil dónde los padres y los niños disfrutan de muchos servicios incluidos.

Hace poco fui al médico para una hacer una revisión. Hay algo que no entiendo con algunos médicos: son inteligentes, han estudiado mucho, ven mucha gente cada día, tienen reconocimiento social pero… ¡te tratan mal! No sonríen, casi no te saludan cuando entras en la consulta, miran todo el rato el ordenador (pasan más tiempo tecleando que hablando contigo), te hacen algunas preguntas pero no te explican nada. ¡Parece que le estás molestando! Usan su autoridad moral – la justificación de lo que dicen es: porque lo digo yo.

Siempre me he preguntado. ¿Tendrán en sus estudios de medicina una asignatura “Relación con los pacientes” o “Pedagogía” o “Psicología del paciente”?

REALIDAD: relacionarse con los pacientes o con los clientes tiene mucha similitud. Un profesional tiene un conocimiento, una experiencia que el cliente no tiene y es por eso que acude a él. Es a través de las conversaciones con nuestros clientes que valoramos el trabajo que realizamos. La opinión de un cliente es fruto de las interacciones con el personal de la Escuela.

ESTO ES LO QUE TIENES QUE RECORDAR

Cuando un padre nos hace preguntas, es buena señal. Los que preguntan son los que se preocupan más por sus hijos y porque las cosas vayan bien. Te dan información sobre sus necesidades aunque no las expresen directamente. Cada pregunta que hace un padre es una ocasión única para:

  1. Empatizar con él tratando de explicarle lo que hacemos,
  2. Demostrar nuestra profesionalidad expresándonos lo más claramente posible,
  3. Valorar el trabajo que se realiza (el porqué de lo que hacemos),
  4. Comunicar nuestra pasión y entusiasmo al realizar nuestro oficio.

EJEMPLO CONCRETO: Antes de una salida a la piscina, algunos padres te pueden preguntar: ¿Todo irá bien, verdad? ¿Qué responder a parte de “¡No te preocupes que lo van a pasar bomba!”?

Tómate 2 minutos para decirle al padre o a la madre: “Entiendo tu inquietud (empatizar), pero ten en cuenta que vamos en una piscina prevista para la acogida de niños y todo nuestro personal ha seguido una formación especifica para esta actividad (profesionalidad). Cuando tu hijo esté en el agua, será en brazos de una educadora. No olvides que esta es una actividad muy importante para el desarrollo psicomotor de tu hijo; mejorará el control de su cuerpo y le proporcionará calma y relajación al desgargar su energía física de manera controlada (valorar el trabajo). Pero también es muy lúdico y  disfrutará mucho. ¡Haremos juegos muy divertidos (entusiasmo)!

Relacionarse bien con los padres hará que ellos entiendan más el valor de tu servicio, te recomendarán a sus amigos, pero sobre todo, hará que tu trabajo sea más satisfactorio como profesional de la educación.

¡A disfrutar de las relaciones con los clientes!

El artículo sobre “Transformar una llamada telefónica en una oportunidad para tu escuela” ha generado muchos correos de agradecimiento y algunas preguntas. Así que os propongo seguir con el tema “comercial” y hablar de otra etapa muy importante: la visita.

RECORDATORIO: Hay una ley matemática entre número de clientes y número de visitas. Todos los clientes que tienes hoy han visitado tu Escuela antes de contratar contigo. 0 visitas = 0 clientes nuevos o bien:

0 visitas exitosas = 0 clientes…

REALIDAD: La dirección de la Escuela gasta mucha energía en dar a conocer la Escuela y dedica tiempo y esfuerzo en promocionarla. ¿Para qué todo esto? Para generar visitas y transformar visitas en nuevos niños para la Escuela Infantil. Si el objetivo de una de tus acciones de promociones no es este, piénsalo dos veces antes de gastar tu dinero…

Volviendo a mi experiencia personal, os cuento cómo fue la visita:

  • Nada más sentarnos en el despacho de la Directora, sin dirigirnos la palabra, empezó a imprimir papeles y a enfadarse con la impresora.
  • A los 5 minutos, ya teníamos en la mesa todos los papeles impresos y la directora nos enseño las tarifas. Sin decir nada, ella empezó con tachar unos precios y proponernos descuentos.
  • Hemos preguntado varios puntos y dudas que teníamos y la mayoría de las veces, ella no parecía muy segura en sus respuestas o bien daba respuestas que no eran muy positivas. Teníamos la sensación de “sacarle” información. Ella no nos hizo ninguna pregunta.
  • Durante la visita de las instalaciones, había aulas cerradas (no había niños durante nuestra visita) que no quiso abrir porque no tenía la llave.
  • Nos despedimos y ella nos dejo los papeles haciendo hincapié en el rollo administrativo que suponía. No ha apuntado ningún datos sobre nosotros y nuestro hijo.

¿Salimos de esta visita con buena impresión y ganas de dejar a nuestro hijo?

No…

ESTO ES LO QUE TIENES QUE HACER:

  1. Descubre las personas que tienes en frente de ti: haz preguntas sobre la situación, lo que buscan, lo que valoran. No se puede satisfacer a alguien si no sabes cuales son sus necesidades. En el caso de una madre que tiene que dejar su hijo, podríamos decir: no se puede reconfortar alguien si no sabes cuales son sus temores. No empieces con los precios – los abordarás al final.
  2. Trata las preguntas y objeciones como oportunidades: Tómate todas las preguntas como algo positivo. Demuestra que lo tienes todo pensado. Intenta no solamente responder a la pregunta sino trata de explicar el porqué de las soluciones que usas.
  3. La visita de las instalaciones es un ejercicio de transparencia: no dejes que haya rincones oscuros o aulas cerradas donde no se pueda entrar. Los padres quieren sentir que todo está limpio e impecable y que no se esconde nada.
  4. Trata de los precios con toda naturalidad: déjales el folleto de información de tu escuela y tus tarifas. Es un buen momento para dar un regalito o una atención a los padres y al niño (un pequeño juguete). La idea es tener un gesto amable.
  5. Inscribe al niño en una lista: llámala lista de espera, lista de reserva, lo que sea. La tengas o no, los padres tienen que saber que ya estas preparando un hueco para su hijo; que les estas reservando la plaza. ¡Nadie que te haya visitado tiene que salir sin estar inscrito en tu lista! Y si realmente tienes lista de espera, ten cuidado de no parecer soberbia. Los padres tienen que salir de esta visita con ganas de dejar a su niño en tu Escuela y pensando que el proceso de inscripción es sencillo.
  6. No olvides hacer un seguimiento. Una persona que te ha visitado agradecerá tu atención. Al día siguiente, manda un email de agradecimiento de la visita y aprovecha para hacer hincapié en los puntos que esos padres consideraban importantes. Luego, si no has tenido noticias, no olvides llamarles en la fecha acordada con ellos. El objetivo de la llamada será saber si han madurado su decisión.

Si sigues esos consejos, te sentirás más cómoda durante las visitas. Además, serán un momento agradable y profesional en el que demostrarás el valor de tu Escuela.

¡Buena visita!

 

 

 

 

 

Hace unos días he visitado con mi mujer una escuela infantil para uno de nuestros hijos. La verdad es que nos ha sorprendido el trato que hemos recibido. Por fuera, es una Escuela totalmente nueva con instalaciones que dan ganas de visitar, pero una vez establecido el contacto telefónico y la vista, todo fue desastroso…

RECORDATORIO: Hay una relación matemática (reto a cualquier persona a mostrarme lo contrario) entre el número de llamadas, el número de visitas de la escuela y su tasa de ocupación  o al potencial de su lista de espera.

Si nadie llama, pocos visitarán. Si nadie visita la escuela, nadie será cliente.

REALIDAD: Generar llamadas y visitas es el primer paso de cualquier acción de promoción de la escuela. Las Escuelas dedican mucho tiempo y dinero en promocionarse pero todos estos esfuerzos no servirán en absoluto si cuando reciben una llamada o si cuando les visitan no controlan estas etapas. Lo más importante son los primeros contactos con los clientes potenciales. La llamada telefónica, la visita. Lo más grave sería hacerlo mal durante estas etapas. Porque no habrá otra oportunidad. ¡El primer contacto sólo existe una vez! Son momentos de verdad. Alguien te ha llamado o ha cruzado tu puerta porque cree que podrías darle un servicio que esta buscando. Alguien que tiene una necesidad está al otro lado del teléfono o enfrente de ti, en tu despacho. No está de paseo o de excursión. No llama para perder el tiempo. No te visita para pasar el rato. Está aquí para contratar una escuela infantil. 

Cuando llamó mi mujer y preguntó si podía visitar la Escuela la directora contestó: “Si, pasate cuando quieras… Adiós”… Mi mujer no se sintió particularmente bien tratada.

Todo el mundo quiere sentirse bien tratado. Para tratar bien a alguien, se requiere personalización y organización. Cuando alguien te llama, tienes que dirigir tu la conversación para alcanzar tu objetivo. Pero…¿ Cuál es el objetivo cuando recibo una llamada de información? ¿Responder a las preguntas? ¿Informar de los horarios de visita? ¿Hablar lo más posible sobre mi escuela? ¿Hacer que me paguen ya por transferencia una matrícula?

CONSEJO: Cuando recibes una llamada de información, tu único objetivo es hacer que la persona venga a visitarte. Solo eso. Nada más, nada menos.

Recuerda la ley matemática. Si nadie visita tu escuela, nadie será cliente

ESTO ES LO QUE TIENES QUE HACER:

  1. Preséntate, di tu nombre y tu cargo. No hay nada peor que hablar con alguien que no se presenta.
  2. Haz que tu interlocutor se sienta atendido, con un trato personalizado. Pregúntale su nombre y el nombre de su hijo o hija que irá a la escuela.
  3. Prepara un par de frases de presentación de tu Escuela en las que se resumen las cosas que son vuestros puntos fuertes y que os hace diferentes. Recuerda: 2 o 3 frases no más. No te lances en una venta por teléfono de tu escuela. El resultado sería aburrido para tu interlocutor. No gastes tus cartuchos ahora y guárdalos para la visita.
  4. Recuerda, el objetivo es hacer que tu cliente potencial te visite. Propón una cita a tu interlocutor: “¿María, que le parece pasar este mismo miércoles a las 18:00 o el Jueves a las 16:00?”
  5. Prepara un email de confirmación de dicha cita que mandarás nada más colgar el teléfono. En este email, puedes aprovechar para indicar un vínculo en tu web, tu blog, tu página de facebook o tu cuenta twitter.

Si respetas esos pasos, te aseguro que aumentarás tus visitas y matemáticamente aumentarás tu tasa de ocupación de la Escuela. ¡Buena suerte!