El artículo sobre “Transformar una llamada telefónica en una oportunidad para tu escuela” ha generado muchos correos de agradecimiento y algunas preguntas. Así que os propongo seguir con el tema “comercial” y hablar de otra etapa muy importante: la visita.

RECORDATORIO: Hay una ley matemática entre número de clientes y número de visitas. Todos los clientes que tienes hoy han visitado tu Escuela antes de contratar contigo. 0 visitas = 0 clientes nuevos o bien:

0 visitas exitosas = 0 clientes…

REALIDAD: La dirección de la Escuela gasta mucha energía en dar a conocer la Escuela y dedica tiempo y esfuerzo en promocionarla. ¿Para qué todo esto? Para generar visitas y transformar visitas en nuevos niños para la Escuela Infantil. Si el objetivo de una de tus acciones de promociones no es este, piénsalo dos veces antes de gastar tu dinero…

Volviendo a mi experiencia personal, os cuento cómo fue la visita:

  • Nada más sentarnos en el despacho de la Directora, sin dirigirnos la palabra, empezó a imprimir papeles y a enfadarse con la impresora.
  • A los 5 minutos, ya teníamos en la mesa todos los papeles impresos y la directora nos enseño las tarifas. Sin decir nada, ella empezó con tachar unos precios y proponernos descuentos.
  • Hemos preguntado varios puntos y dudas que teníamos y la mayoría de las veces, ella no parecía muy segura en sus respuestas o bien daba respuestas que no eran muy positivas. Teníamos la sensación de “sacarle” información. Ella no nos hizo ninguna pregunta.
  • Durante la visita de las instalaciones, había aulas cerradas (no había niños durante nuestra visita) que no quiso abrir porque no tenía la llave.
  • Nos despedimos y ella nos dejo los papeles haciendo hincapié en el rollo administrativo que suponía. No ha apuntado ningún datos sobre nosotros y nuestro hijo.

¿Salimos de esta visita con buena impresión y ganas de dejar a nuestro hijo?

No…

ESTO ES LO QUE TIENES QUE HACER:

  1. Descubre las personas que tienes en frente de ti: haz preguntas sobre la situación, lo que buscan, lo que valoran. No se puede satisfacer a alguien si no sabes cuales son sus necesidades. En el caso de una madre que tiene que dejar su hijo, podríamos decir: no se puede reconfortar alguien si no sabes cuales son sus temores. No empieces con los precios – los abordarás al final.
  2. Trata las preguntas y objeciones como oportunidades: Tómate todas las preguntas como algo positivo. Demuestra que lo tienes todo pensado. Intenta no solamente responder a la pregunta sino trata de explicar el porqué de las soluciones que usas.
  3. La visita de las instalaciones es un ejercicio de transparencia: no dejes que haya rincones oscuros o aulas cerradas donde no se pueda entrar. Los padres quieren sentir que todo está limpio e impecable y que no se esconde nada.
  4. Trata de los precios con toda naturalidad: déjales el folleto de información de tu escuela y tus tarifas. Es un buen momento para dar un regalito o una atención a los padres y al niño (un pequeño juguete). La idea es tener un gesto amable.
  5. Inscribe al niño en una lista: llámala lista de espera, lista de reserva, lo que sea. La tengas o no, los padres tienen que saber que ya estas preparando un hueco para su hijo; que les estas reservando la plaza. ¡Nadie que te haya visitado tiene que salir sin estar inscrito en tu lista! Y si realmente tienes lista de espera, ten cuidado de no parecer soberbia. Los padres tienen que salir de esta visita con ganas de dejar a su niño en tu Escuela y pensando que el proceso de inscripción es sencillo.
  6. No olvides hacer un seguimiento. Una persona que te ha visitado agradecerá tu atención. Al día siguiente, manda un email de agradecimiento de la visita y aprovecha para hacer hincapié en los puntos que esos padres consideraban importantes. Luego, si no has tenido noticias, no olvides llamarles en la fecha acordada con ellos. El objetivo de la llamada será saber si han madurado su decisión.

Si sigues esos consejos, te sentirás más cómoda durante las visitas. Además, serán un momento agradable y profesional en el que demostrarás el valor de tu Escuela.

¡Buena visita!

 

 

 

 

 

8 comentarios

  1. Muchas gracias por el artículo Sebastián.
    Nunca está de más que nos recuerden como se hacen las cosas bien.
    Seguid haciendo tan buen trabajo en favor de las escuelas infantiles.

    • ¡Gracias Pilar! Un placer que te guste nuestro blog y mi artículo. Y gracias por animarnos a seguir – ¡es lo que vamos a hacer!

  2. Buen artículo. Me ha gustado especialmente la descripción de la visita “mala”… quiero pensar que soy buena en las visitas iniciales, pero me he reconocido en alguno de los gestos o hechos descritos, jajaja… ¡qué horror!
    Esto sirve para enmendar los posibles errores y profundizar en lo que hacemos bien.
    Gracias…

    • Gracias Marta por tu comentario. Me alegro que te haya gustado el artículo y que te sea útil.

      El tema comercial en el blog tiene mucho éxito. Mucha gente me llama y me comenta que le ha venido bien la lectura de mis artículos. ¡Así que seguiré!

  3. Me parece muy interesante lo que comentas en este artículo. Sería bueno tener una chuletilla de esto cada vez que alguien visite el Centro, aunque esté lleno como comentas….

  4. Pingback: ¿Crees que otra persona puede promocionar el valor de tu trabajo? Parte I | Blog de Provei

  5. Muy buen artículo. Gracias.

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